Slik fungerer off-market-eiendom egentlig i Kroatia

Det betyr ikke at alle gode eiendommer er skjult, eller at alt som annonseres offentlig, er dårligere. Det betyr noe enklere: Eiendommene du kan se på nett, er bare den synlige delen av det kroatiske markedet.

For kjøpere som kommer fra markeder med sentraliserte eiendomsdatabaser, kan dette kreve litt tilvenning.

Kroatia fungerer annerledes. Det finnes ingen samlet offentlig markedsplass der hver eiendom er oppført én gang, der alle meglerforetak henter fra den samme beholdningen og der prisantydninger enkelt kan sammenlignes.

I stedet er markedet fragmentert.

En eier kan samarbeide med flere meglerforetak. Den samme villaen kan dukke opp flere ganger, noen ganger til ulike priser. Noen annonser blir liggende ute etter at eiendommen ikke lenger reelt er tilgjengelig.

En kjøper som ser på portaler, kan derfor bruke timevis på å studere det som ser ut som markedet, men som i virkeligheten bare er ett lag av det.

Markedet du ser, er ikke nødvendigvis markedet som finnes

En eiendomsportal er nyttig. Den viser hva som annonseres i dag, og gir kjøpere et inntrykk av beliggenheter, eiendomstyper og prisantydninger.

Men den viser det annonserte tilbudet.

Den viser ikke nødvendigvis alle eiendommer der eierne kunne tenke seg å selge.

En villa er kanskje ikke annonsert fordi eieren ikke har bestemt seg for å selge offentlig. En tomt er kanskje ikke annonsert fordi eieren bare ville vurdert et salg hvis noen tok direkte kontakt. En familie diskuterer kanskje en arvet eiendom før de bestemmer seg for hva de skal gjøre med den.

En utbygger snakker kanskje privat med mulige kjøpere før et prosjekt lanseres.

Noen eiendommer kommer kanskje aldri ut på det åpne markedet i det hele tatt.

Derfor kan søk på portaler alene gi en falsk følelse av fullstendighet. Du kan se mye uten nødvendigvis å se hele bildet.

Kroatia har ingen ryddig mekanisme for prisdannelse

Fragmenteringen har også betydning når det gjelder pris.

Tenk deg en villa som representeres av seks meglerforetak. Ett annonserer den for 3,2 millioner €, et annet for 3,4 millioner €, mens et tredje bruker eldre bilder og en annen beskrivelse.

For en kjøper som søker på nett, kan dette se ut som flere eiendommer.

Det er det ikke.

Det kroatiske markedet kan skape akkurat denne situasjonen fordi selgere kan samarbeide med flere meglerforetak, som hver forvalter sin egen annonse.

Konsekvensen er at prisantydninger ikke nødvendigvis er markedsdata.

En prisantydning på 4 millioner € betyr at noen ber om 4 millioner €. Den sier ikke hva eiendommen til slutt vil bli omsatt for.

Å forstå markedet krever derfor mer enn å samle inn annonserte priser.

Det krever kontekst.

Det er her lokalkunnskap blir viktig

I et fragmentert marked har informasjon verdi.

• Hvilke eiendommer er reelt tilgjengelige?
• Hvilke er allerede solgt?
• Hvilke prisantydninger har stått uendret i årevis?
• Hvilke annonser er duplikater?
• Hvilke eiere er faktisk åpne for en samtale?
• Hvilke eiendommer har kompliserte eierforhold?

Dette er spørsmål en portal ikke kan besvare spesielt godt.

De besvares gjennom erfaring og relasjoner.

Dette er en av grunnene til at vi har valgt å arbeide hovedsakelig med den mindre synlige delen av markedet.

Ikke fordi portaler er irrelevante.

Men fordi de er ufullstendige.

Hva «off-market» egentlig betyr

«Off-market» har blitt et markedsføringsbegrep i mange eiendomsmarkeder.

I Kroatia kan det beskrive noe ganske hverdagslig.

Det betyr ganske enkelt at en eiendom diskuteres uten å bli annonsert offentlig gjennom de vanlige kanalene.

Det finnes ingen hemmelig database.

Som regel finnes det bare en samtale.

En advokat vet at en klient vurderer å selge. En arkitekt vet at et prosjekt er under forberedelse. En utbygger vet at en grunneier kan være åpen for et tilbud. En tidligere kunde nevner at en familieeiendom kan bli tilgjengelig.

Noen ganger selger eieren aktivt.

Noen ganger er de bare nysgjerrige.

Noen ganger skjer det ingenting.

Og noen ganger utvikler det seg en transaksjon fra den første samtalen.

Hvorfor familieeie betyr noe

En grunn til at dette er særlig relevant langs den kroatiske kysten, er hvordan eiendom eies.

Mange eiendommer har en lang eierhistorikk.

Et hus kan ha tilhørt en familie i flere tiår. Grunn kan være arvet av flere personer. En eiendom kan omfatte søsken, søskenbarn eller ulike generasjoner.

Beslutningen om å selge er derfor ikke alltid en individuell, kommersiell beslutning.

Den kan være en familiebeslutning.

Og familiebeslutninger begynner ikke nødvendigvis med en annonse.

Noen snakker kanskje først med en advokat, en nabo, en arkitekt eller noen de har hatt med å gjøre tidligere.

Først senere, hvis de bestemmer seg for å gå videre, blir en offentlig annonse aktuell.

Noen ganger blir den aldri det.

Noen ganger starter kjøperen prosessen

Off-market betyr ikke alltid at en eier i det stille har gitt en megler et oppdrag.

Noen ganger starter det med kjøperen.

En kjøper vet kanskje nøyaktig hvor de vil være. De ønsker kanskje en bestemt bukt, landsby eller kyststrekning, eller en tomt med helt spesifikke egenskaper.

Hvis ingenting passende er offentlig tilgjengelig, trenger ikke søket nødvendigvis å stoppe.

Det kan gå fra å lete gjennom annonser til å stille spørsmål.

• Hvem eier eiendommer som dette?
• Ville de vurdert å selge?
• Har noen snakket med dem?

Den prosessen kan føre ingen steder.

Men noen ganger fører den til en samtale som aldri ville ha funnet sted gjennom en portal.

Hvorfor vi hovedsakelig fokuserer på denne delen av markedet

Derfor er arbeidet vårt hovedsakelig rettet mot off-market-muligheter.

Det er ikke en påstand om at offentlige annonser er dårlige.

Det er de ikke.

Og det er ikke en påstand om at alle off-market-eiendommer er bedre.

Det er de ikke.

Grunnen er ganske enkelt at strukturen i det kroatiske markedet gjør det synlige markedet ufullstendig.

Hvis vi bare søkte i det som ble annonsert offentlig, ville vi bevisst oversett en del av markedet.

Utgangspunktet vårt er derfor ofte omvendt.

Vi begynner med det kjøperen faktisk ønsker å erverve.

Så ser vi på hva som er offentlig tilgjengelig.

Og hvis den rette eiendommen ikke finnes der, ser vi forbi annonsene.

Det kan bety å snakke med eiere, advokater, arkitekter eller utbyggere. Det kan bety å ta opp igjen relasjoner fra tidligere transaksjoner. Noen ganger betyr det å kontakte noen som aldri har annonsert eiendommen i det hele tatt.

Målet er ikke å skape inntrykk av at noe er «eksklusivt».

Målet er å finne ut om noe faktisk er tilgjengelig.

Off-market betyr ikke billigere

Det er én misforståelse som er verdt å rydde av veien.

Off-market betyr ikke automatisk under markedspris.

Det finnes ingen regel om at en eier som ikke annonserer offentlig, vil akseptere mindre. En attraktiv eiendom kan oppnå en sterk pris uansett hvordan den tilbys.

Fordelen er tilgang til en annen del av tilbudet.

Det kan være mindre konkurranse. Det kan være en mer direkte samtale. Det kan være en mulighet til å drøfte en transaksjon før eiendommen markedsføres offentlig.

Men ingenting av dette garanterer en bedre pris.

Verdien ligger i å se muligheter som ellers ville ha holdt seg utenfor søket.

Tilgang er bare begynnelsen

Å finne en off-market-eiendom er ikke slutten på prosessen.

På noen måter er det begynnelsen.

En eiendom som aldri har vært markedsført offentlig, har kanskje også mindre informasjon lett tilgjengelig. Det finnes kanskje ingen profesjonelle bilder, ingen komplett salgsoppgave eller detaljert plantegning.

Det gjør ikke eiendommen mer verdifull.

Det betyr at det kreves mer arbeid for å forstå den.

Eierforholdene må kontrolleres. Reguleringsforholdene må forstås. Tillatelser og eksisterende bygninger må kanskje gjennomgås. Grenser, atkomst og utviklingspotensial må kanskje undersøkes.

At en eiendom ble funnet gjennom en relasjon, endrer ikke kravene til due diligence før den kjøpes.

Det synlige markedet er bare ett lag

Dette er trolig den mest nyttige måten å tenke på eiendom i Kroatia.

Det finnes det offentlige markedet: eiendommer som annonseres nå.

Og så finnes det private markedet: eiendommer der eierne vurderer et salg, eiendommer som diskuteres i det stille, og eiendommer som kan bli tilgjengelige hvis den rette kjøperen dukker opp.

En eiendom kan være privat i dag og annonsert offentlig i morgen.

En eiendom kan være annonsert av seks meglerforetak i dag og solgt privat neste måned.

En villa kan dukke opp med fire forskjellige priser og likevel være én fysisk eiendom.

Markedet beveger seg hele tiden mellom disse lagene.

Hva betyr «tilgang» egentlig?

Det betyr ikke å ha en hemmelig liste.

Det betyr å være nær nok markedet til å vite at de offentlige annonsene ikke er hele historien.

Det betyr å vite hvem man skal ringe, hvilke spørsmål man skal stille, når en eier kan være åpen for en samtale, og hvilken informasjon som fortsatt må kontrolleres.

Eiendomsportaler er nyttige.

De viser deg hva som er på markedet.

Men langs kysten av Kroatia krever det ofte et spørsmål til for å forstå markedet:

Hva er ikke på markedet ennå?

Det er den delen av markedet vi har valgt å bruke mesteparten av tiden vår på å forstå.

Be om off-market-tilgang.