Ako naozaj fungujú nehnuteľnosti mimo trhu v Chorvátsku

To neznamená, že každá dobrá nehnuteľnosť je skrytá, ani že všetko, čo sa verejne inzeruje, je horšie. Znamená to niečo jednoduchšie: nehnuteľnosti, ktoré vidíte online, sú len viditeľnou časťou chorvátskeho trhu.

Pre kupujúcich z krajín s centralizovanými databázami nehnuteľností si to môže vyžadovať trochu zvykania.

Chorvátsko funguje inak. Neexistuje jediné verejné trhovisko, kde by bola každá nehnuteľnosť uvedená raz, kde by všetky realitné kancelárie čerpali z tej istej ponuky a kde by sa dali ponukové ceny ľahko porovnať.

Trh je namiesto toho roztrieštený.

Jeden vlastník môže spolupracovať s viacerými kanceláriami. Tá istá vila sa môže objaviť viackrát, niekedy za rôzne ceny. Niektoré inzeráty zostávajú online aj potom, čo nehnuteľnosť už v skutočnosti nie je k dispozícii.

Kupujúci, ktorý prechádza portály, tak môže stráviť hodiny štúdiom toho, čo vyzerá ako trh, a pritom vidieť len jednu jeho vrstvu.

Trh, ktorý vidíte, nemusí byť trhom, ktorý existuje

Realitný portál je užitočný. Ukazuje, čo sa dnes inzeruje, a dáva kupujúcim predstavu o lokalitách, typoch nehnuteľností a ponukových cenách.

Ukazuje však inzerovanú ponuku.

Nemusí ukazovať všetky nehnuteľnosti, ktorých vlastníci by o predaji uvažovali.

Vila nemusí byť inzerovaná, pretože sa vlastník nerozhodol predávať verejne. Pozemok nemusí byť v ponuke, pretože by ho vlastník predal len vtedy, ak by ho niekto oslovil priamo. Rodina môže o zdedenej nehnuteľnosti ešte len diskutovať, kým sa rozhodne, čo s ňou.

Developer sa môže s potenciálnymi kupujúcimi rozprávať súkromne ešte pred spustením projektu.

Niektoré nehnuteľnosti sa na verejný trh nemusia dostať vôbec.

Preto môže samotné prehľadávanie portálov vytvárať falošný pocit úplnosti. Môžete vidieť veľa, a pritom nevidieť celý obraz.

Chorvátsko nemá jeden čistý mechanizmus tvorby cien

Roztrieštenosť je dôležitá aj pri cene.

Predstavte si jednu vilu, ktorú zastupuje šesť kancelárií. Jedna ju ponúka za 3,2 milióna €, iná za 3,4 milióna € a ďalšia používa staršie fotografie a iný opis.

Kupujúcemu, ktorý hľadá online, to môže pripadať ako niekoľko nehnuteľností.

Nie je to tak.

Chorvátsky trh môže vytvoriť presne takúto situáciu, pretože predávajúci môžu spolupracovať s viacerými kanceláriami a každá spravuje vlastný inzerát.

Dôsledkom je, že ponukové ceny nemusia byť trhovými údajmi.

Ponuková cena 4 milióny € znamená, že niekto žiada 4 milióny €. Nehovorí vám, za koľko sa nehnuteľnosť nakoniec skutočne predá.

Pochopiť trh si preto vyžaduje viac než zbierať ceny z inzerátov.

Vyžaduje si to kontext.

Tu nadobúdajú význam miestne znalosti

Na roztrieštenom trhu majú informácie hodnotu.

• Ktoré nehnuteľnosti sú naozaj k dispozícii?
• Ktoré sú už predané?
• Ktoré ponukové ceny sa roky nezmenili?
• Ktoré inzeráty sú duplicitné?
• Ktorí vlastníci sú skutočne otvorení rozhovoru?
• Ktoré nehnuteľnosti majú komplikované vlastnícke pomery?

Na tieto otázky portál veľmi dobre neodpovie.

Odpovedajú na ne skúsenosti a vzťahy.

Aj preto sme sa rozhodli pracovať predovšetkým s menej viditeľnou časťou trhu.

Nie preto, že by portály neboli dôležité.

Ale preto, že nie sú úplné.

Čo „off-market“ naozaj znamená

„Off-market“ sa na mnohých realitných trhoch stalo marketingovým pojmom.

V Chorvátsku môže označovať niečo celkom bežné.

Jednoducho to znamená, že sa o nehnuteľnosti hovorí bez toho, aby bola verejne inzerovaná obvyklými kanálmi.

Neexistuje žiadna tajná databáza.

Zvyčajne je to len rozhovor.

Advokát vie, že klient uvažuje o predaji. Architekt vie, že sa pripravuje projekt. Developer vie, že vlastník pozemku by mohol byť otvorený ponuke. Bývalý klient spomenie, že rodinná nehnuteľnosť by sa mohla uvoľniť.

Niekedy vlastník aktívne predáva.

Niekedy je len zvedavý.

Niekedy sa nestane nič.

A niekedy sa z toho prvého rozhovoru vyvinie transakcia.

Prečo je dôležité rodinné vlastníctvo

Jedným z dôvodov, prečo je to na chorvátskom pobreží obzvlášť dôležité, je povaha vlastníctva nehnuteľností.

Mnohé nehnuteľnosti majú dlhú vlastnícku históriu.

Dom mohol patriť jednej rodine celé desaťročia. Pozemok mohlo zdediť niekoľko ľudí. Nehnuteľnosť sa môže týkať súrodencov, bratrancov a sesterníc alebo rôznych generácií.

Rozhodnutie predať preto nie je vždy individuálnym obchodným rozhodnutím.

Môže to byť rodinné rozhodnutie.

A rodinné rozhodnutia sa nemusia začínať inzerátom.

Niekto sa môže najprv porozprávať s advokátom, susedom, architektom alebo s niekým, s kým už v minulosti spolupracoval.

Až neskôr, ak sa rozhodne pokračovať, prichádza na rad verejný inzerát.

Niekedy nikdy.

Niekedy proces začína kupujúci

Off-market nemusí vždy znamenať, že vlastník potichu poveril sprostredkovateľa.

Niekedy to začína pri kupujúcom.

Kupujúci môže presne vedieť, kde chce byť. Môže chcieť konkrétnu zátoku, obec alebo úsek pobrežia, prípadne pozemok s veľmi špecifickými vlastnosťami.

Ak nie je verejne k dispozícii nič vhodné, hľadanie sa tým nemusí skončiť.

Môže sa presunúť od prehľadávania inzerátov ku kladeniu otázok.

• Kto vlastní nehnuteľnosti, ako je táto?
• Uvažovali by o predaji?
• Hovoril s nimi už niekto?

Tento proces nemusí k ničomu viesť.

Niekedy však vedie k rozhovoru, ktorý by sa cez portál nikdy neuskutočnil.

Prečo sa sústreďujeme predovšetkým na túto časť trhu

Preto je naša práca zameraná predovšetkým na príležitosti mimo verejného trhu.

Netvrdíme tým, že verejné ponuky sú zlé.

Nie sú.

A netvrdíme ani, že každá nehnuteľnosť mimo trhu je lepšia.

Nie je.

Dôvod je jednoducho ten, že štruktúra chorvátskeho trhu robí viditeľný trh neúplným.

Ak by sme hľadali len v tom, čo sa verejne inzeruje, vedome by sme ignorovali časť trhu.

Náš východiskový bod je preto často opačný.

Začíname tým, čo chce kupujúci naozaj získať.

Potom sa pozrieme, čo je verejne k dispozícii.

A ak tam správna nehnuteľnosť nie je, hľadáme za hranicou inzerátov.

Môže to znamenať rozhovory s vlastníkmi, advokátmi, architektmi alebo developermi. Môže to znamenať návrat k vzťahom z predchádzajúcich transakcií. Niekedy to znamená osloviť niekoho, kto nehnuteľnosť nikdy neinzeroval.

Cieľom nie je vytvoriť dojem, že niečo je „exkluzívne“.

Cieľom je zistiť, či je niečo naozaj k dispozícii.

Off-market neznamená lacnejšie

Jeden omyl sa oplatí odstrániť.

Off-market automaticky neznamená pod trhovou cenou.

Neplatí pravidlo, že vlastník, ktorý neinzeruje verejne, prijme menej. Žiadaná nehnuteľnosť môže dosiahnuť vysokú cenu bez ohľadu na to, ako sa ponúka.

Výhodou je prístup k inej časti ponuky.

Môže tu byť menšia konkurencia. Môže tu byť priamejší rozhovor. Môže tu byť príležitosť prerokovať transakciu skôr, než sa nehnuteľnosť začne verejne ponúkať.

Nič z toho však nezaručuje lepšiu cenu.

Hodnota spočíva v tom, že vidíte príležitosti, ktoré by inak zostali mimo vášho hľadania.

Prístup je len začiatok

Nájdením nehnuteľnosti mimo trhu sa proces nekončí.

V istom zmysle sa ním začína.

O nehnuteľnosti, ktorá sa nikdy verejne neponúkala, môže byť k dispozícii aj menej informácií. Nemusia existovať profesionálne fotografie, úplný prospekt ani podrobný pôdorys.

To nehnuteľnosť nerobí hodnotnejšou.

Znamená to, že pochopiť ju si vyžaduje viac práce.

Treba overiť vlastníctvo. Treba pochopiť podmienky územného plánu. Môže byť potrebné preskúmať povolenia a existujúce stavby. Môže byť potrebné preveriť hranice, prístup a developerský potenciál.

To, že sa nehnuteľnosť našla vďaka vzťahom, nemení štandard due diligence, ktorý je pred kúpou potrebný.

Viditeľný trh je len jedna vrstva

Toto je pravdepodobne najužitočnejší spôsob, ako uvažovať o chorvátskych nehnuteľnostiach.

Existuje verejný trh: nehnuteľnosti, ktoré sú práve inzerované.

A potom existuje súkromný trh: nehnuteľnosti, ktorých vlastníci uvažujú o predaji, nehnuteľnosti, o ktorých sa potichu rokuje, a nehnuteľnosti, ktoré sa môžu uvoľniť, ak sa objaví ten správny kupujúci.

Nehnuteľnosť môže byť dnes súkromná a zajtra verejne inzerovaná.

Nehnuteľnosť môžu dnes inzerovať šiesti sprostredkovatelia a budúci mesiac sa môže predať súkromne.

Vila sa môže objaviť pod štyrmi rôznymi cenami, a pritom zostáva jednou fyzickou nehnuteľnosťou.

Trh sa medzi týmito vrstvami neustále presúva.

Čo teda „prístup“ naozaj znamená?

Neznamená mať tajný zoznam.

Znamená byť trhu dosť blízko na to, aby ste vedeli, že verejné inzeráty nie sú celý príbeh.

Znamená vedieť, komu zavolať, aké otázky položiť, kedy by mohol byť vlastník otvorený rozhovoru a ktoré informácie ešte treba overiť.

Realitné portály sú užitočné.

Ukazujú vám, čo je na trhu.

Na chorvátskom pobreží si však pochopenie trhu často vyžaduje položiť druhú otázku:

Čo ešte nie je na trhu?

Práve tejto časti trhu sme sa rozhodli venovať väčšinu nášho času.

Požiadať o prístup k ponukám mimo trhu.