Comment fonctionne vraiment l’immobilier off-market en Croatie

Cela ne signifie pas que tous les bons biens sont cachés, ni que tout ce qui est publié est de moindre qualité. Cela signifie quelque chose de plus simple : les biens visibles en ligne ne sont que la partie émergée du marché croate.

Pour les acquéreurs venant de marchés dotés de bases de données immobilières centralisées, il faut parfois un temps d’adaptation.

La Croatie fonctionne différemment. Il n’existe pas de place de marché publique unique où chaque bien serait publié une seule fois, où toutes les agences puiseraient dans le même stock et où les prix affichés pourraient être facilement comparés.

Le marché est, au contraire, fragmenté.

Un même propriétaire peut travailler avec plusieurs agences. La même villa peut apparaître plusieurs fois, parfois à des prix différents. Certaines annonces restent en ligne alors que le bien n’est plus réellement disponible.

Un acquéreur qui consulte les portails peut donc passer des heures à étudier ce qui lui semble être le marché, alors qu’il n’en regarde qu’une seule strate.

Le marché que vous voyez n’est pas forcément le marché qui existe

Un portail immobilier est utile. Il montre ce qui est proposé aujourd’hui et donne aux acquéreurs une idée des emplacements, des types de biens et des prix affichés.

Mais il montre l’offre publiée.

Il ne montre pas nécessairement tous les biens dont les propriétaires envisageraient de se séparer.

Une villa peut ne pas être en vente publique parce que son propriétaire n’a pas décidé de la vendre ouvertement. Un terrain peut ne pas être annoncé parce que son propriétaire n’envisagerait une vente que s’il était approché directement. Une famille peut être en train de discuter d’un bien hérité avant de décider de son avenir.

Un promoteur peut s’entretenir en privé avec des acquéreurs potentiels avant de lancer un projet.

Certains biens n’arriveront peut-être jamais sur le marché public.

C’est pourquoi une recherche limitée aux portails peut donner une fausse impression d’exhaustivité. On peut voir beaucoup de choses sans pour autant voir le tableau complet.

La Croatie n’a pas de mécanisme unique et fiable de formation des prix

Cette fragmentation compte aussi lorsqu’il s’agit du prix.

Imaginez une villa représentée par six agences. L’une l’affiche à 3,2 millions d’euros, une autre à 3,4 millions, une troisième avec des photos plus anciennes et une description différente.

Pour un acquéreur qui cherche en ligne, cela peut ressembler à plusieurs biens.

Ce n’est pas le cas.

Le marché croate peut produire exactement cette situation, car les vendeurs peuvent travailler avec plusieurs agences, chacune gérant sa propre annonce.

Conséquence : les prix affichés ne sont pas nécessairement des données de marché.

Un prix affiché de 4 millions d’euros signifie que quelqu’un demande 4 millions d’euros. Il ne vous dit pas à quel prix le bien se vendra finalement.

Comprendre le marché exige donc davantage que de collecter des prix d’annonces.

Cela exige du contexte.

C’est là que la connaissance locale devient essentielle

Sur un marché fragmenté, l’information a de la valeur.

• Quels biens sont réellement disponibles ?
• Lesquels sont déjà vendus ?
• Quels prix affichés n’ont pas bougé depuis des années ?
• Quelles annonces sont des doublons ?
• Quels propriétaires sont réellement ouverts à une discussion ?
• Quels biens présentent une situation de propriété complexe ?

Ce sont des questions auxquelles un portail répond assez mal.

On y répond par l’expérience et par les relations.

C’est l’une des raisons pour lesquelles nous avons choisi de travailler principalement sur la partie la moins visible du marché.

Non pas parce que les portails seraient inutiles.

Mais parce qu’ils sont incomplets.

Ce que « off-market » veut vraiment dire

Sur de nombreux marchés immobiliers, « off-market » est devenu un terme marketing.

En Croatie, il peut désigner quelque chose d’assez ordinaire.

Il signifie simplement qu’un bien fait l’objet de discussions sans être annoncé publiquement par les canaux habituels.

Il n’y a pas de base de données secrète.

En général, il y a simplement une conversation.

Un avocat sait qu’un client envisage de vendre. Un architecte sait qu’un projet est en préparation. Un promoteur sait qu’un propriétaire foncier pourrait être ouvert à une offre. Un ancien client mentionne qu’un bien familial pourrait se libérer.

Parfois, le propriétaire vend activement.

Parfois, il est seulement curieux.

Parfois, rien ne se passe.

Et parfois, une transaction naît de cette première conversation.

Pourquoi la propriété familiale compte

L’une des raisons pour lesquelles cela concerne particulièrement la côte croate tient à la nature même de la propriété.

De nombreux biens ont une longue histoire de propriété.

Une maison peut appartenir à une famille depuis des décennies. Un terrain peut avoir été hérité par plusieurs personnes. Un bien peut concerner des frères et sœurs, des cousins ou plusieurs générations.

La décision de vendre n’est donc pas toujours une décision commerciale individuelle.

Elle peut être une décision familiale.

Et les décisions familiales ne commencent pas nécessairement par une annonce.

On peut d’abord en parler à un avocat, à un voisin, à un architecte ou à quelqu’un avec qui l’on a déjà traité.

Ce n’est que plus tard, si l’on décide d’aller de l’avant, qu’une annonce publique devient pertinente.

Parfois, elle ne le devient jamais.

Parfois, c’est l’acquéreur qui lance le processus

Off-market ne signifie pas toujours qu’un propriétaire a discrètement confié un mandat à un agent.

Parfois, tout commence avec l’acquéreur.

Un acquéreur peut savoir exactement où il veut être. Il peut viser une baie, un village ou une portion de côte en particulier, ou une parcelle aux caractéristiques très précises.

Si rien de convenable n’est proposé publiquement, la recherche ne doit pas forcément s’arrêter là.

Elle peut passer de la consultation d’annonces à la formulation de questions.

• À qui appartiennent les biens de ce type ?
• Envisageraient-ils de vendre ?
• Quelqu’un leur a-t-il parlé ?

Cette démarche peut ne mener nulle part.

Mais parfois, elle mène à une conversation qui n’aurait jamais eu lieu par le biais d’un portail.

Pourquoi nous nous concentrons sur cette partie du marché

C’est pourquoi notre travail se concentre principalement sur les opportunités off-market.

Ce n’est pas une manière de dire que les annonces publiques sont mauvaises.

Elles ne le sont pas.

Ni d’affirmer que chaque bien off-market est meilleur.

Ce n’est pas le cas.

La raison est simplement que la structure du marché croate rend le marché visible incomplet.

Si nous ne cherchions que parmi ce qui est annoncé publiquement, nous ignorerions délibérément une partie du marché.

Notre point de départ est donc souvent inverse.

Nous partons de ce que l’acquéreur cherche réellement à acquérir.

Puis nous regardons ce qui est disponible publiquement.

Et si le bon bien n’y figure pas, nous regardons au-delà des annonces.

Cela peut vouloir dire parler à des propriétaires, des avocats, des architectes ou des promoteurs. Cela peut vouloir dire renouer avec des relations nouées lors de transactions précédentes. Parfois, cela veut dire approcher quelqu’un qui n’a jamais mis son bien en annonce.

L’objectif n’est pas de donner l’impression que quelque chose est « exclusif ».

L’objectif est de comprendre si quelque chose est réellement disponible.

Off-market ne veut pas dire moins cher

Il y a une idée reçue qu’il vaut la peine de dissiper.

Off-market ne signifie pas automatiquement en dessous du prix du marché.

Rien ne dit qu’un propriétaire qui ne fait pas d’annonce publique acceptera moins. Un bien recherché peut obtenir un prix élevé, quelle que soit la manière dont il est proposé.

L’avantage, c’est l’accès à une autre partie de l’offre.

La concurrence peut y être moindre. L’échange peut être plus direct. Il peut être possible de discuter d’une transaction avant que le bien ne soit commercialisé publiquement.

Mais rien de tout cela ne garantit un meilleur prix.

La valeur consiste à voir des opportunités qui, autrement, resteraient hors du champ de la recherche.

L’accès n’est qu’un début

Trouver un bien off-market n’est pas la fin du processus.

À certains égards, c’en est le début.

Un bien qui n’a jamais été commercialisé publiquement dispose parfois aussi de moins d’informations immédiatement disponibles. Il peut n’y avoir ni photos professionnelles, ni plaquette complète, ni plan détaillé.

Cela ne rend pas le bien plus précieux.

Cela signifie qu’il faut davantage de travail pour le comprendre.

La propriété doit être vérifiée. Les règles d’urbanisme doivent être comprises. Les permis et les constructions existantes peuvent devoir être examinés. Les limites, l’accès et le potentiel de développement peuvent devoir être étudiés.

Le fait qu’un bien ait été trouvé grâce à une relation ne change rien au niveau de vérification requis avant de l’acheter.

Le marché visible n’est qu’une strate

C’est sans doute la manière la plus utile d’aborder l’immobilier croate.

Il y a le marché public : les biens actuellement annoncés.

Puis il y a le marché privé : les biens dont les propriétaires envisagent une vente, ceux dont on parle discrètement, et ceux qui pourraient se libérer si le bon acquéreur se présente.

Un bien peut être privé aujourd’hui et annoncé publiquement demain.

Un bien peut être annoncé par six agences aujourd’hui et vendu de gré à gré le mois prochain.

Une villa peut apparaître à quatre prix différents tout en restant un seul et même bien.

Le marché circule en permanence entre ces strates.

Alors, que signifie vraiment « l’accès » ?

Cela ne signifie pas disposer d’une liste secrète.

Cela signifie être suffisamment proche du marché pour savoir que les annonces publiques ne racontent pas toute l’histoire.

Cela signifie savoir qui appeler, quelles questions poser, à quel moment un propriétaire pourrait être ouvert à une discussion, et quelles informations doivent encore être vérifiées.

Les portails de recherche sont utiles.

Ils vous montrent ce qui est sur le marché.

Mais sur la côte croate, comprendre le marché exige souvent de poser une seconde question :

Qu’est-ce qui n’est pas encore sur le marché ?

C’est la partie du marché que nous avons choisi de consacrer l’essentiel de notre temps à comprendre.

Demander l’accès off-market.