Jak naprawdę działa rynek off-market w Chorwacji

Nie oznacza to, że każda dobra nieruchomość jest ukryta ani że wszystko, co oferowane publicznie, jest gorsze. Oznacza coś prostszego: nieruchomości, które widzą Państwo w internecie, to tylko widoczna część chorwackiego rynku.

Nabywcom z rynków, na których funkcjonują centralne bazy danych nieruchomości, może być trudno się do tego przyzwyczaić.

Chorwacja działa inaczej. Nie istnieje jedna publiczna platforma, na której każda nieruchomość pojawia się raz, każda agencja korzysta z tej samej oferty, a ceny ofertowe można łatwo porównać.

Rynek jest natomiast rozproszony.

Jeden właściciel może współpracować z kilkoma agencjami. Ta sama willa może pojawiać się wielokrotnie, czasem w różnych cenach. Niektóre ogłoszenia pozostają w internecie, choć nieruchomość w rzeczywistości nie jest już dostępna.

Nabywca przeglądający portale może więc spędzić wiele godzin na analizowaniu czegoś, co wygląda jak rynek, a w rzeczywistości widzieć tylko jedną jego warstwę.

Rynek, który Państwo widzą, to niekoniecznie cały rynek

Portal nieruchomości jest przydatny. Pokazuje, co jest dziś oferowane, i daje nabywcom wyobrażenie o lokalizacjach, rodzajach nieruchomości i cenach ofertowych.

Pokazuje jednak podaż ogłoszoną.

Niekoniecznie pokazuje wszystkie nieruchomości, których właściciele rozważyliby sprzedaż.

Willa może nie być wystawiona, ponieważ właściciel nie zdecydował się na publiczną sprzedaż. Działka może nie być ogłaszana, ponieważ właściciel rozważyłby sprzedaż tylko wtedy, gdyby ktoś zwrócił się do niego bezpośrednio. Rodzina może rozmawiać o odziedziczonej nieruchomości, zanim zdecyduje, co z nią zrobić.

Deweloper może prowadzić prywatne rozmowy z potencjalnymi nabywcami, zanim rozpocznie sprzedaż projektu.

Niektóre nieruchomości mogą w ogóle nigdy nie trafić na rynek publiczny.

Dlatego poszukiwania prowadzone wyłącznie na portalach mogą dawać złudne poczucie kompletności. Można zobaczyć wiele, nie widząc całego obrazu.

W Chorwacji nie ma jednego przejrzystego mechanizmu kształtowania cen

Rozproszenie rynku ma znaczenie także w kwestii ceny.

Wyobraźmy sobie willę reprezentowaną przez sześć agencji. Jedna oferuje ją za 3,2 mln €, inna za 3,4 mln €, a jeszcze inna używa starszych zdjęć i innego opisu.

Nabywcy szukającemu w internecie może się wydawać, że to kilka różnych nieruchomości.

Tak nie jest.

Chorwacki rynek może prowadzić dokładnie do takiej sytuacji, ponieważ sprzedający mogą współpracować z wieloma agencjami, z których każda prowadzi własne ogłoszenie.

W efekcie ceny ofertowe nie są koniecznie danymi rynkowymi.

Cena ofertowa 4 mln € oznacza, że ktoś żąda 4 mln €. Nie mówi nic o tym, za ile nieruchomość ostatecznie zostanie sprzedana.

Zrozumienie rynku wymaga zatem czegoś więcej niż zbierania cen z ogłoszeń.

Wymaga kontekstu.

Tu lokalna wiedza nabiera znaczenia

Na rozproszonym rynku informacja ma wartość.

• Które nieruchomości są rzeczywiście dostępne?
• Które zostały już sprzedane?
• Które ceny ofertowe od lat pozostają niezmienione?
• Które ogłoszenia są duplikatami?
• Którzy właściciele są rzeczywiście otwarci na rozmowę?
• Które nieruchomości mają skomplikowaną strukturę własności?

Na takie pytania portal nie potrafi dobrze odpowiedzieć.

Odpowiedzi przynoszą doświadczenie i relacje.

To jeden z powodów, dla których zdecydowaliśmy się pracować przede wszystkim z mniej widoczną częścią rynku.

Nie dlatego, że portale nie mają znaczenia.

Dlatego, że są niekompletne.

Co właściwie oznacza „off-market”

Na wielu rynkach nieruchomości „off-market” stało się hasłem marketingowym.

W Chorwacji może opisywać coś zupełnie zwyczajnego.

Oznacza po prostu, że o nieruchomości się rozmawia, choć nie jest ona publicznie ogłaszana zwykłymi kanałami.

Nie istnieje żadna tajna baza danych.

Zazwyczaj jest po prostu rozmowa.

Prawnik wie, że klient rozważa sprzedaż. Architekt wie, że przygotowywany jest projekt. Deweloper wie, że właściciel gruntu może być otwarty na ofertę. Dawny klient wspomina, że rodzinna nieruchomość może wkrótce stać się dostępna.

Czasem właściciel aktywnie sprzedaje.

Czasem jest tylko ciekawy.

Czasem nic się nie dzieje.

A czasem z tej pierwszej rozmowy rodzi się transakcja.

Dlaczego własność rodzinna ma znaczenie

Jednym z powodów, dla których ma to szczególne znaczenie na chorwackim wybrzeżu, jest charakter własności nieruchomości.

Wiele nieruchomości ma długą historię własności.

Dom może od dziesięcioleci należeć do jednej rodziny. Grunt mógł zostać odziedziczony przez kilka osób. W nieruchomość mogą być zaangażowani rodzeństwo, kuzyni lub różne pokolenia.

Decyzja o sprzedaży nie zawsze jest więc indywidualną decyzją biznesową.

Może być decyzją rodzinną.

A decyzje rodzinne nie zaczynają się zazwyczaj od ogłoszenia.

Ktoś może najpierw porozmawiać z prawnikiem, sąsiadem, architektem lub kimś, z kim miał już wcześniej do czynienia.

Dopiero później, jeśli zdecyduje się działać, publiczne ogłoszenie zaczyna mieć znaczenie.

Czasem nigdy do tego nie dochodzi.

Czasem proces rozpoczyna nabywca

Off-market nie zawsze oznacza, że właściciel dyskretnie zlecił sprzedaż pośrednikowi.

Czasem wszystko zaczyna się od nabywcy.

Nabywca może dokładnie wiedzieć, gdzie chce być. Może chcieć konkretnej zatoki, miejscowości lub odcinka wybrzeża albo działki o bardzo określonych cechach.

Jeśli publicznie nie ma nic odpowiedniego, poszukiwania wcale nie muszą się kończyć.

Mogą przejść od przeglądania ogłoszeń do zadawania pytań.

• Kto jest właścicielem takich nieruchomości?
• Czy rozważyłby sprzedaż?
• Czy ktoś już z nim rozmawiał?

Taki proces może do niczego nie doprowadzić.

Czasem jednak prowadzi do rozmowy, która nigdy nie odbyłaby się za pośrednictwem portalu.

Dlaczego koncentrujemy się przede wszystkim na tej części rynku

Dlatego nasza praca skupia się przede wszystkim na ofertach off-market.

Nie oznacza to, że publiczne ogłoszenia są złe.

Nie są.

Nie twierdzimy też, że każda nieruchomość off-market jest lepsza.

Nie jest.

Powód jest prosty: struktura chorwackiego rynku sprawia, że jego widoczna część jest niekompletna.

Gdybyśmy przeszukiwali tylko to, co jest publicznie ogłaszane, świadomie pomijalibyśmy część rynku.

Dlatego często zaczynamy od drugiej strony.

Wychodzimy od tego, co nabywca rzeczywiście chce kupić.

Następnie sprawdzamy, co jest dostępne publicznie.

A jeśli właściwej nieruchomości tam nie ma, szukamy poza ogłoszeniami.

Może to oznaczać rozmowy z właścicielami, prawnikami, architektami lub deweloperami. Może oznaczać powrót do relacji z wcześniejszych transakcji. Czasem oznacza zwrócenie się do kogoś, kto nigdy nie ogłaszał swojej nieruchomości.

Celem nie jest stwarzanie wrażenia, że coś jest „ekskluzywne”.

Celem jest ustalenie, czy coś jest rzeczywiście dostępne.

Off-market nie znaczy taniej

Warto rozwiać jedno nieporozumienie.

Off-market nie oznacza automatycznie ceny poniżej rynkowej.

Nie ma reguły, zgodnie z którą właściciel, który nie ogłasza się publicznie, zaakceptuje mniej. Atrakcyjna nieruchomość może osiągnąć wysoką cenę niezależnie od tego, w jaki sposób jest oferowana.

Zaletą jest dostęp do innej części podaży.

Konkurencja może być mniejsza. Rozmowa może być bardziej bezpośrednia. Może pojawić się możliwość omówienia transakcji, zanim nieruchomość trafi do publicznej sprzedaży.

Nic z tego nie gwarantuje jednak lepszej ceny.

Wartość polega na dostrzeżeniu możliwości, które w przeciwnym razie pozostałyby poza zasięgiem poszukiwań.

Dostęp to dopiero początek

Znalezienie nieruchomości off-market nie kończy procesu.

W pewnym sensie dopiero go rozpoczyna.

O nieruchomości, która nigdy nie była publicznie oferowana, może być też dostępnych mniej informacji. Może nie być profesjonalnych zdjęć, kompletnego prospektu ani szczegółowego rzutu.

Nie czyni to nieruchomości cenniejszą.

Oznacza, że jej zrozumienie wymaga więcej pracy.

Trzeba sprawdzić stan własności. Trzeba zrozumieć warunki planistyczne. Może być konieczna weryfikacja pozwoleń i istniejących obiektów. Może być konieczne zbadanie granic, dojazdu i potencjału zabudowy.

To, że nieruchomość została znaleziona dzięki relacjom, nie zmienia standardu due diligence wymaganego przed jej zakupem.

Widoczny rynek to tylko jedna warstwa

To chyba najbardziej użyteczny sposób myślenia o chorwackich nieruchomościach.

Istnieje rynek publiczny: nieruchomości, które są obecnie ogłaszane.

Istnieje też rynek prywatny: nieruchomości, których właściciele rozważają sprzedaż, nieruchomości, o których rozmawia się dyskretnie, oraz nieruchomości, które mogą stać się dostępne, jeśli pojawi się właściwy nabywca.

Nieruchomość może być dziś prywatna, a jutro publicznie ogłoszona.

Nieruchomość może być dziś ogłaszana przez sześć agencji, a w przyszłym miesiącu sprzedana prywatnie.

Willa może pojawiać się w czterech różnych cenach, pozostając jedną i tą samą nieruchomością.

Rynek nieustannie przemieszcza się między tymi warstwami.

Co zatem naprawdę oznacza „dostęp”?

Nie oznacza posiadania tajnej listy.

Oznacza bycie na tyle blisko rynku, by wiedzieć, że publiczne ogłoszenia nie mówią wszystkiego.

Oznacza wiedzę, do kogo zadzwonić, jakie pytania zadać, kiedy właściciel może być otwarty na rozmowę i które informacje wymagają jeszcze weryfikacji.

Portale z ogłoszeniami są przydatne.

Pokazują, co jest na rynku.

Jednak na chorwackim wybrzeżu zrozumienie rynku często wymaga zadania drugiego pytania:

Czego jeszcze nie ma na rynku?

Właśnie tę część rynku postanowiliśmy poznawać, poświęcając jej większość naszego czasu.

Prośba o dostęp do ofert off-market.