Jak v Chorvatsku skutečně funguje prodej mimo veřejnou nabídku

To neznamená, že každá dobrá nemovitost je skrytá, ani že vše, co se veřejně inzeruje, je horší. Znamená to něco jednoduššího: nemovitosti, které vidíte online, jsou jen viditelnou částí chorvatského trhu.

Pro kupující z trhů s centralizovanými databázemi nemovitostí to může chvíli trvat, než si zvyknou.

Chorvatsko funguje jinak. Neexistuje jediné veřejné tržiště, kde by byla každá nemovitost uvedena jednou, všechny realitní kanceláře čerpaly ze stejné nabídky a požadované ceny se daly snadno porovnat.

Trh je naopak roztříštěný.

Jeden vlastník může spolupracovat s několika kancelářemi. Tatáž vila se může objevit vícekrát, někdy za různé ceny. Některé inzeráty zůstávají online i poté, co nemovitost už ve skutečnosti k dispozici není.

Kupující, který prochází portály, tak může strávit hodiny studiem něčeho, co vypadá jako trh, a přitom vidí jen jednu jeho vrstvu.

Trh, který vidíte, nemusí být trhem, který existuje

Realitní portál je užitečný. Ukazuje, co se dnes inzeruje, a dává kupujícím představu o lokalitách, typech nemovitostí a požadovaných cenách.

Ukazuje však inzerovanou nabídku.

Nemusí ukazovat všechny nemovitosti, jejichž vlastníci by o prodeji uvažovali.

Vila nemusí být inzerována, protože se vlastník nerozhodl prodávat veřejně. Pozemek nemusí být nabízen, protože by vlastník o prodeji uvažoval jen při přímém oslovení. Rodina může o zděděné nemovitosti teprve jednat, než se rozhodne, co s ní.

Developer může soukromě hovořit s potenciálními kupujícími ještě před spuštěním projektu.

Některé nemovitosti se na veřejný trh nemusí dostat vůbec.

Proto může samotné prohledávání portálů vytvářet falešný pocit úplnosti. Můžete vidět hodně, a přesto nevidět celý obraz.

Chorvatsko nemá jeden přehledný mechanismus tvorby cen

Roztříštěnost hraje roli i u ceny.

Představte si jednu vilu, kterou zastupuje šest kanceláří. Jedna ji nabízí za 3,2 milionu €, druhá za 3,4 milionu €, další používá starší fotografie a jiný popis.

Kupujícímu, který hledá online, to může připadat jako několik nemovitostí.

Není tomu tak.

Chorvatský trh může vytvořit právě takovou situaci, protože prodávající mohou spolupracovat s více kancelářemi a každá spravuje vlastní inzerát.

Důsledkem je, že požadované ceny nemusí být tržními daty.

Požadovaná cena 4 miliony € znamená, že někdo požaduje 4 miliony €. Neříká Vám, za kolik se nemovitost nakonec skutečně prodá.

Porozumět trhu proto vyžaduje víc než sbírat ceny z inzerátů.

Vyžaduje to kontext.

Právě zde nabývá na významu místní znalost

Na roztříštěném trhu mají informace hodnotu.

• Které nemovitosti jsou skutečně k dispozici?
• Které už byly prodány?
• Které požadované ceny se léta nezměnily?
• Které inzeráty jsou duplicitní?
• Kteří vlastníci jsou skutečně otevřeni rozhovoru?
• Které nemovitosti mají komplikované vlastnické poměry?

To jsou otázky, na které portál příliš dobře odpovědět neumí.

Odpovídají na ně zkušenosti a vztahy.

To je jeden z důvodů, proč jsme se rozhodli pracovat především s méně viditelnou částí trhu.

Ne proto, že by portály byly nepodstatné.

Ale proto, že jsou neúplné.

Co „off-market“ skutečně znamená

„Off-market“ se na mnoha realitních trzích stal marketingovým pojmem.

V Chorvatsku může popisovat něco zcela běžného.

Znamená jednoduše, že se o nemovitosti jedná, aniž by byla veřejně inzerována obvyklými kanály.

Neexistuje žádná tajná databáze.

Obvykle jde prostě o rozhovor.

Advokát ví, že klient zvažuje prodej. Architekt ví, že se připravuje projekt. Developer ví, že vlastník pozemku by mohl být otevřen nabídce. Bývalý klient zmíní, že by se mohla uvolnit rodinná nemovitost.

Někdy vlastník aktivně prodává.

Někdy je jen zvědavý.

Někdy se nestane nic.

A někdy se z prvního rozhovoru vyvine transakce.

Proč záleží na rodinném vlastnictví

Jedním z důvodů, proč je to na chorvatském pobřeží obzvlášť podstatné, je povaha vlastnictví nemovitostí.

Mnoho nemovitostí má dlouhou vlastnickou historii.

Dům může patřit jedné rodině po desetiletí. Pozemek mohlo zdědit několik lidí. Nemovitost se může týkat sourozenců, bratranců a sestřenic nebo různých generací.

Rozhodnutí prodat proto není vždy individuálním obchodním rozhodnutím.

Může jít o rozhodnutí celé rodiny.

A rodinná rozhodnutí nemusí začínat inzerátem.

Někdo může nejprve promluvit s advokátem, sousedem, architektem nebo s někým, s kým už dříve jednal.

Teprve později, pokud se rozhodne pokračovat, přichází na řadu veřejný inzerát.

Někdy nikdy.

Někdy proces zahajuje kupující

Off-market nemusí vždy znamenat, že vlastník diskrétně pověřil makléře.

Někdy vše začíná u kupujícího.

Kupující může přesně vědět, kde chce být. Může chtít konkrétní zátoku, obec nebo úsek pobřeží, případně pozemek s velmi specifickými vlastnostmi.

Pokud není nic vhodného veřejně k dispozici, hledání nemusí nutně skončit.

Může se přesunout od procházení inzerátů ke kladení otázek.

• Kdo vlastní nemovitosti tohoto typu?
• Uvažovali by o prodeji?
• Mluvil s nimi už někdo?

Takový proces nemusí nikam vést.

Někdy ale vede k rozhovoru, ke kterému by přes portál nikdy nedošlo.

Proč se zaměřujeme především na tuto část trhu

Proto se naše práce soustředí především na příležitosti mimo veřejnou nabídku.

Neříkáme tím, že veřejné inzeráty jsou špatné.

Nejsou.

A netvrdíme ani, že každá off-market nemovitost je lepší.

Není.

Důvodem je prostě to, že struktura chorvatského trhu činí jeho viditelnou část neúplnou.

Kdybychom prohledávali jen to, co se veřejně inzeruje, vědomě bychom ignorovali část trhu.

Náš výchozí bod je proto často opačný.

Začínáme tím, co kupující skutečně chce získat.

Pak se podíváme, co je veřejně k dispozici.

A pokud tam ta správná nemovitost není, hledáme za hranicemi inzerátů.

To může znamenat rozhovory s vlastníky, advokáty, architekty nebo developery. Může to znamenat oživení vztahů z dřívějších transakcí. Někdy to znamená oslovit někoho, kdo nemovitost nikdy neinzeroval.

Cílem není vytvořit dojem, že je něco „exkluzivní“.

Cílem je zjistit, zda je něco skutečně k dispozici.

Off-market neznamená levnější

Jednu mylnou představu je třeba odstranit.

Off-market automaticky neznamená pod tržní cenou.

Neplatí pravidlo, že vlastník, který neinzeruje veřejně, přijme méně. Žádaná nemovitost může dosáhnout vysoké ceny bez ohledu na to, jak je nabízena.

Výhodou je přístup k jiné části nabídky.

Může být menší konkurence. Rozhovor může být přímější. Může vzniknout příležitost jednat o transakci dříve, než se nemovitost začne veřejně nabízet.

Nic z toho však lepší cenu nezaručuje.

Hodnota spočívá v tom, že uvidíte příležitosti, které by jinak zůstaly mimo Vaše hledání.

Přístup je teprve začátek

Nalezením off-market nemovitosti proces nekončí.

V jistém smyslu teprve začíná.

U nemovitosti, která nikdy nebyla veřejně nabízena, může být k dispozici i méně informací. Nemusí existovat profesionální fotografie, úplný prospekt ani podrobný půdorys.

To nemovitost nečiní cennější.

Znamená to, že porozumět jí vyžaduje více práce.

Je třeba prověřit vlastnictví. Je třeba porozumět podmínkám územního plánu. Může být nutné posoudit povolení a stávající stavby. Může být nutné prověřit hranice, přístup a rozvojový potenciál.

To, že byla nemovitost nalezena díky vztahům, nemění standard due diligence, který je před koupí nutný.

Viditelný trh je jen jednou vrstvou

To je pravděpodobně nejužitečnější způsob, jak o chorvatských nemovitostech přemýšlet.

Existuje veřejný trh: nemovitosti, které jsou právě inzerovány.

A existuje soukromý trh: nemovitosti, jejichž vlastníci zvažují prodej, nemovitosti, o kterých se diskrétně jedná, a nemovitosti, které se mohou uvolnit, pokud se objeví ten správný kupující.

Nemovitost může být dnes soukromá a zítra veřejně inzerovaná.

Nemovitost může dnes inzerovat šest kanceláří a příští měsíc se prodá soukromě.

Vila se může objevit za čtyři různé ceny, a přesto zůstává jednou a toutéž nemovitostí.

Trh se mezi těmito vrstvami neustále pohybuje.

Co tedy „přístup“ skutečně znamená?

Neznamená mít tajný seznam.

Znamená být trhu dost blízko na to, abyste věděli, že veřejné inzeráty nejsou celý příběh.

Znamená vědět, komu zavolat, jaké otázky položit, kdy by vlastník mohl být otevřen rozhovoru a které informace je ještě třeba ověřit.

Vyhledávací portály jsou užitečné.

Ukazují Vám, co je na trhu.

Na chorvatském pobřeží však porozumění trhu často vyžaduje položit si druhou otázku:

Co na trhu ještě není?

To je ta část trhu, jejímuž pochopení jsme se rozhodli věnovat většinu svého času.

Požádat o přístup k nabídce mimo veřejný trh.