Cómo funciona realmente el mercado off-market en Croacia

Eso no significa que todas las buenas propiedades estén ocultas, ni que todo lo que se anuncia públicamente sea peor. Significa algo más sencillo: las propiedades que se ven en internet son solo la parte visible del mercado croata.

Para los compradores que vienen de mercados con bases de datos inmobiliarias centralizadas, esto puede requerir cierta adaptación.

Croacia funciona de otra manera. No existe un único mercado público en el que cada propiedad se anuncie una sola vez, todas las agencias trabajen con el mismo inventario y los precios de oferta se puedan comparar fácilmente.

El mercado, en cambio, está fragmentado.

Un propietario puede trabajar con varias agencias. La misma villa puede aparecer varias veces, a veces con precios distintos. Algunos anuncios siguen en línea cuando la propiedad ya no está realmente disponible.

Por eso, un comprador que mira portales puede pasar horas estudiando lo que parece ser el mercado cuando en realidad solo está viendo una de sus capas.

El mercado que se ve no es necesariamente el mercado que existe

Un portal inmobiliario es útil. Muestra lo que se anuncia hoy y da a los compradores una idea de ubicaciones, tipos de propiedad y precios de oferta.

Pero muestra la oferta anunciada.

No muestra necesariamente todas las propiedades cuyos propietarios estarían dispuestos a vender.

Una villa puede no estar anunciada porque el propietario no ha decidido vender públicamente. Una parcela puede no anunciarse porque su propietario solo se plantearía venderla si alguien se dirigiera a él directamente. Una familia puede estar hablando de una propiedad heredada antes de decidir qué hacer con ella.

Un promotor puede estar hablando en privado con posibles compradores antes de lanzar un proyecto.

Algunas propiedades quizá nunca lleguen al mercado público.

Por eso, buscar solo en portales puede dar una falsa sensación de exhaustividad. Se puede ver mucho sin ver necesariamente el panorama completo.

En Croacia no existe un mecanismo limpio de formación de precios

La fragmentación también importa en lo que respecta al precio.

Imagine una villa representada por seis agencias. Una la anuncia en 3,2 millones de euros, otra en 3,4 millones, y otra utiliza fotografías antiguas y una descripción distinta.

Para un comprador que busca en internet, pueden parecer varias propiedades.

No lo son.

El mercado croata puede dar lugar exactamente a esta situación, porque los vendedores pueden trabajar con varias agencias y cada una gestiona su propio anuncio.

La consecuencia es que los precios de oferta no son necesariamente datos de mercado.

Un precio de oferta de 4 millones de euros significa que alguien pide 4 millones. No indica por cuánto se cerrará finalmente la operación.

Entender el mercado exige, por tanto, algo más que recopilar precios de anuncios.

Exige contexto.

Aquí es donde el conocimiento local cobra importancia

En un mercado fragmentado, la información tiene valor.

• ¿Qué propiedades están realmente disponibles?
• ¿Cuáles se han vendido ya?
• ¿Qué precios de oferta llevan años sin moverse?
• ¿Qué anuncios están duplicados?
• ¿Qué propietarios están realmente abiertos a una conversación?
• ¿Qué propiedades tienen una titularidad complicada?

Son preguntas que un portal no puede responder especialmente bien.

Se responden con experiencia y relaciones.

Esta es una de las razones por las que hemos decidido trabajar principalmente con la parte menos visible del mercado.

No porque los portales sean irrelevantes.

Porque son incompletos.

Qué significa realmente «off-market»

«Off-market» se ha convertido en un término de marketing en muchos mercados inmobiliarios.

En Croacia, puede describir algo bastante corriente.

Significa simplemente que se está hablando de una propiedad sin que se anuncie públicamente por los canales habituales.

No hay ninguna base de datos secreta.

Normalmente, solo hay una conversación.

Un abogado sabe que un cliente se está planteando vender. Un arquitecto sabe que se está preparando un proyecto. Un promotor sabe que el propietario de un terreno podría estar abierto a una oferta. Un antiguo cliente comenta que una propiedad familiar podría quedar disponible.

A veces el propietario está vendiendo activamente.

A veces solo tiene curiosidad.

A veces no ocurre nada.

Y a veces, de esa primera conversación surge una operación.

Por qué importa la propiedad familiar

Una de las razones por las que esto es especialmente relevante en la costa croata es la naturaleza de la propiedad.

Muchas propiedades tienen una larga historia de titularidad.

Una casa puede haber pertenecido a una familia durante décadas. Un terreno puede haberlo heredado varias personas. Una propiedad puede implicar a hermanos, primos o distintas generaciones.

La decisión de vender no es, por tanto, siempre una decisión comercial individual.

Puede ser una decisión familiar.

Y las decisiones familiares no empiezan necesariamente con un anuncio.

Alguien puede hablar primero con un abogado, un vecino, un arquitecto o alguien con quien ya haya tratado antes.

Solo más tarde, si deciden seguir adelante, cobra sentido un anuncio público.

A veces, nunca llega a tenerlo.

A veces es el comprador quien inicia el proceso

Off-market no siempre significa que un propietario haya encargado discretamente la venta a un agente.

A veces empieza por el comprador.

Un comprador puede saber exactamente dónde quiere estar. Puede desear una cala, un pueblo o un tramo de costa concretos, o una parcela con características muy específicas.

Si no hay nada adecuado disponible públicamente, la búsqueda no tiene por qué detenerse.

Puede pasar de buscar anuncios a hacer preguntas.

• ¿Quién es el propietario de propiedades como esta?
• ¿Se plantearía vender?
• ¿Ha hablado alguien con él?

Ese proceso puede no llevar a ninguna parte.

Pero a veces conduce a una conversación que nunca se habría producido a través de un portal.

Por qué nos centramos principalmente en esta parte del mercado

Por eso nuestro trabajo se centra principalmente en oportunidades off-market.

No es una afirmación de que los anuncios públicos sean malos.

No lo son.

Y tampoco es una afirmación de que toda propiedad off-market sea mejor.

No lo es.

La razón es simplemente que la estructura del mercado croata hace que el mercado visible sea incompleto.

Si solo buscáramos lo que se anuncia públicamente, estaríamos ignorando deliberadamente una parte del mercado.

Por eso, nuestro punto de partida suele ser el inverso.

Empezamos por lo que el comprador realmente quiere adquirir.

Después miramos lo que está disponible públicamente.

Y si la propiedad adecuada no está ahí, buscamos más allá de los anuncios.

Eso puede significar hablar con propietarios, abogados, arquitectos o promotores. Puede significar retomar relaciones de operaciones anteriores. A veces significa dirigirse a alguien que nunca ha anunciado la propiedad.

El objetivo no es crear la impresión de que algo es «exclusivo».

El objetivo es saber si algo está realmente disponible.

Off-market no significa más barato

Hay un malentendido que conviene despejar.

Off-market no significa automáticamente por debajo del mercado.

No existe ninguna regla según la cual un propietario que no anuncia públicamente vaya a aceptar menos. Una propiedad deseable puede alcanzar un precio elevado, se ofrezca como se ofrezca.

La ventaja es el acceso a otra parte de la oferta.

Puede haber menos competencia. Puede haber una conversación más directa. Puede existir la oportunidad de hablar de una operación antes de que la propiedad se comercialice públicamente.

Pero nada de eso garantiza un mejor precio.

El valor está en ver oportunidades que de otro modo quedarían fuera de la búsqueda.

El acceso es solo el principio

Encontrar una propiedad off-market no es el final del proceso.

En cierto modo, es el principio.

Una propiedad que nunca se ha comercializado públicamente puede tener también menos información disponible. Puede que no haya fotografías profesionales, un dosier completo ni un plano detallado.

Eso no hace que la propiedad sea más valiosa.

Significa que hace falta más trabajo para entenderla.

Hay que comprobar la titularidad. Hay que entender las condiciones urbanísticas. Puede ser necesario revisar las licencias y las construcciones existentes. Puede haber que investigar los linderos, el acceso y el potencial edificatorio.

El hecho de que una propiedad se haya encontrado gracias a una relación no cambia el nivel de due diligence necesario antes de comprarla.

El mercado visible es solo una capa

Probablemente esta sea la forma más útil de entender el mercado inmobiliario croata.

Está el mercado público: las propiedades que se anuncian actualmente.

Y está el mercado privado: propiedades cuyos propietarios se plantean vender, propiedades de las que se habla con discreción y propiedades que podrían quedar disponibles si aparece el comprador adecuado.

Una propiedad puede ser privada hoy y anunciarse públicamente mañana.

Una propiedad puede estar anunciada hoy por seis agencias y venderse de forma privada el mes que viene.

Una villa puede aparecer con cuatro precios distintos sin dejar de ser una sola propiedad física.

El mercado se mueve constantemente entre estas capas.

Entonces, ¿qué significa realmente «acceso»?

No significa tener una lista secreta.

Significa estar lo bastante cerca del mercado para saber que los anuncios públicos no lo cuentan todo.

Significa saber a quién llamar, qué preguntas hacer, cuándo un propietario puede estar abierto a una conversación y qué información queda aún por verificar.

Los portales de búsqueda son útiles.

Le muestran lo que está en el mercado.

Pero en la costa croata, entender el mercado exige a menudo hacerse una segunda pregunta:

¿Qué no está todavía en el mercado?

Esa es la parte del mercado que hemos decidido dedicar la mayor parte de nuestro tiempo a entender.

Solicitar acceso off-market.