Wie Off-Market-Immobilien in Kroatien wirklich funktionieren

Das heißt nicht, dass jede gute Immobilie verborgen ist oder dass alles öffentlich Angebotene schlechter wäre. Es heißt etwas Einfacheres: Die Immobilien, die Sie online sehen, sind nur der sichtbare Teil des kroatischen Marktes.

Für Käufer aus Märkten mit zentralen Immobiliendatenbanken ist das gewöhnungsbedürftig.

Kroatien funktioniert anders. Es gibt keinen einheitlichen öffentlichen Marktplatz, auf dem jede Immobilie einmal gelistet ist, jede Agentur auf denselben Bestand zugreift und sich Angebotspreise einfach vergleichen lassen.

Stattdessen ist der Markt zersplittert.

Ein Eigentümer kann mit mehreren Agenturen arbeiten. Dieselbe Villa kann mehrfach erscheinen, manchmal zu unterschiedlichen Preisen. Manche Inserate bleiben online, obwohl die Immobilie längst nicht mehr wirklich verfügbar ist.

Ein Käufer, der Portale durchsieht, kann also Stunden damit verbringen, etwas zu studieren, das wie der Markt aussieht, und sieht dabei doch nur eine Schicht davon.

Der Markt, den Sie sehen, ist nicht unbedingt der Markt, den es gibt

Ein Immobilienportal ist nützlich. Es zeigt, was heute inseriert ist, und gibt Käufern ein Gefühl für Lagen, Objektarten und Angebotspreise.

Aber es zeigt das inserierte Angebot.

Es zeigt nicht unbedingt alle Immobilien, deren Eigentümer einen Verkauf in Betracht ziehen würden.

Eine Villa ist vielleicht nicht gelistet, weil der Eigentümer sich nicht für einen öffentlichen Verkauf entschieden hat. Ein Grundstück wird nicht inseriert, weil der Eigentümer nur verkaufen würde, wenn man ihn direkt anspricht. Eine Familie berät über eine geerbte Immobilie, bevor sie entscheidet, was damit geschehen soll.

Ein Bauträger spricht privat mit möglichen Käufern, bevor er ein Projekt in den Vertrieb bringt.

Manche Immobilien kommen überhaupt nie auf den öffentlichen Markt.

Deshalb kann die Suche allein über Portale ein falsches Gefühl von Vollständigkeit erzeugen. Man sieht vieles, ohne unbedingt das ganze Bild zu sehen.

Kroatien hat keinen sauberen Mechanismus der Preisfindung

Die Zersplitterung spielt auch beim Preis eine Rolle.

Stellen Sie sich eine Villa vor, die von sechs Agenturen angeboten wird. Eine listet sie für 3,2 Millionen €, eine andere für 3,4 Millionen €, eine dritte verwendet ältere Fotos und eine andere Beschreibung.

Für einen Käufer, der online sucht, können das wie mehrere Immobilien aussehen.

Sie sind es nicht.

Der kroatische Markt kann genau diese Situation hervorbringen, weil Verkäufer mit mehreren Agenturen arbeiten können, von denen jede ihr eigenes Inserat führt.

Die Folge: Angebotspreise sind nicht unbedingt Marktdaten.

Ein Angebotspreis von 4 Millionen € bedeutet, dass jemand 4 Millionen € verlangt. Er sagt nichts darüber, zu welchem Preis die Immobilie am Ende verkauft wird.

Den Markt zu verstehen erfordert daher mehr, als Inseratspreise zu sammeln.

Es erfordert Kontext.

Hier wird Ortskenntnis wichtig

In einem zersplitterten Markt hat Information einen Wert.

• Welche Immobilien sind wirklich verfügbar?
• Welche sind bereits verkauft?
• Welche Angebotspreise stehen seit Jahren unverändert?
• Welche Inserate sind Dubletten?
• Welche Eigentümer sind tatsächlich gesprächsbereit?
• Welche Immobilien haben komplizierte Eigentumsverhältnisse?

Das sind Fragen, die ein Portal nicht besonders gut beantworten kann.

Sie werden durch Erfahrung und Beziehungen beantwortet.

Das ist einer der Gründe, warum wir uns entschieden haben, vor allem mit dem weniger sichtbaren Teil des Marktes zu arbeiten.

Nicht weil Portale irrelevant wären.

Sondern weil sie unvollständig sind.

Was „off-market“ tatsächlich bedeutet

„Off-market“ ist in vielen Immobilienmärkten zu einem Marketingbegriff geworden.

In Kroatien kann es etwas ganz Gewöhnliches beschreiben.

Es bedeutet schlicht, dass über eine Immobilie gesprochen wird, ohne dass sie über die üblichen Kanäle öffentlich inseriert ist.

Es gibt keine geheime Datenbank.

Meistens gibt es einfach ein Gespräch.

Ein Anwalt weiß, dass ein Mandant einen Verkauf erwägt. Ein Architekt weiß, dass ein Projekt vorbereitet wird. Ein Bauträger weiß, dass ein Grundeigentümer für ein Angebot offen sein könnte. Ein früherer Kunde erwähnt, dass eine Familienimmobilie frei werden könnte.

Manchmal verkauft der Eigentümer aktiv.

Manchmal ist er nur neugierig.

Manchmal geschieht nichts.

Und manchmal entsteht aus diesem ersten Gespräch eine Transaktion.

Warum Familieneigentum eine Rolle spielt

Dass dies an der kroatischen Küste besonders relevant ist, liegt unter anderem an der Art des Immobilieneigentums.

Viele Immobilien haben eine lange Eigentumsgeschichte.

Ein Haus gehört vielleicht seit Jahrzehnten einer Familie. Ein Grundstück wurde von mehreren Personen geerbt. An einer Immobilie sind Geschwister, Cousins oder verschiedene Generationen beteiligt.

Die Entscheidung zu verkaufen ist deshalb nicht immer eine individuelle wirtschaftliche Entscheidung.

Sie kann eine Familienentscheidung sein.

Und Familienentscheidungen beginnen nicht unbedingt mit einer Anzeige.

Jemand spricht vielleicht zuerst mit einem Anwalt, einem Nachbarn, einem Architekten oder mit jemandem, mit dem er früher schon zu tun hatte.

Erst später, wenn die Entscheidung gefallen ist, wird ein öffentliches Inserat relevant.

Manchmal nie.

Manchmal stößt der Käufer den Prozess an

Off-market heißt nicht immer, dass ein Eigentümer still einen Makler beauftragt hat.

Manchmal beginnt es beim Käufer.

Ein Käufer weiß vielleicht genau, wo er sein möchte. Er will eine bestimmte Bucht, ein bestimmtes Dorf oder einen bestimmten Küstenabschnitt, oder ein Grundstück mit ganz bestimmten Eigenschaften.

Wenn öffentlich nichts Passendes verfügbar ist, muss die Suche nicht enden.

Sie kann vom Durchsehen der Inserate zum Stellen von Fragen übergehen.

• Wem gehören solche Immobilien?
• Würden die Eigentümer einen Verkauf erwägen?
• Hat schon jemand mit ihnen gesprochen?

Dieser Weg kann ins Leere führen.

Aber manchmal führt er zu einem Gespräch, das über ein Portal nie zustande gekommen wäre.

Warum wir uns vor allem auf diesen Teil des Marktes konzentrieren

Deshalb liegt der Schwerpunkt unserer Arbeit auf Off-Market-Gelegenheiten.

Das ist keine Aussage, dass öffentliche Inserate schlecht wären.

Das sind sie nicht.

Und es ist keine Behauptung, dass jede Off-Market-Immobilie besser wäre.

Das ist sie nicht.

Der Grund ist schlicht, dass die Struktur des kroatischen Marktes den sichtbaren Markt unvollständig macht.

Würden wir nur durchsuchen, was öffentlich inseriert ist, würden wir einen Teil des Marktes bewusst ignorieren.

Unser Ausgangspunkt ist deshalb oft umgekehrt.

Wir beginnen mit dem, was der Käufer tatsächlich erwerben möchte.

Dann sehen wir uns an, was öffentlich verfügbar ist.

Und wenn die richtige Immobilie nicht dabei ist, schauen wir über die Inserate hinaus.

Das kann bedeuten, mit Eigentümern, Anwälten, Architekten oder Bauträgern zu sprechen. Es kann bedeuten, Beziehungen aus früheren Transaktionen wieder aufzunehmen. Manchmal heißt es, jemanden anzusprechen, der die Immobilie nie inseriert hat.

Das Ziel ist nicht, den Eindruck zu erwecken, etwas sei „exklusiv“.

Das Ziel ist zu verstehen, ob etwas tatsächlich verfügbar ist.

Off-market heißt nicht günstiger

Ein Missverständnis lohnt es auszuräumen.

Off-market bedeutet nicht automatisch unter Marktpreis.

Es gibt keine Regel, nach der ein Eigentümer, der nicht öffentlich inseriert, weniger akzeptiert. Eine begehrte Immobilie kann einen hohen Preis erzielen, gleich wie sie angeboten wird.

Der Vorteil ist der Zugang zu einem anderen Teil des Angebots.

Es gibt vielleicht weniger Wettbewerb. Es gibt vielleicht ein direkteres Gespräch. Es gibt vielleicht die Möglichkeit, über eine Transaktion zu sprechen, bevor die Immobilie öffentlich vermarktet wird.

Aber nichts davon garantiert einen besseren Preis.

Der Wert liegt darin, Gelegenheiten zu sehen, die sonst außerhalb der Suche blieben.

Zugang ist erst der Anfang

Eine Off-Market-Immobilie zu finden ist nicht das Ende des Prozesses.

In gewisser Weise ist es der Anfang.

Zu einer Immobilie, die nie öffentlich vermarktet wurde, liegen oft auch weniger Informationen vor. Es gibt vielleicht keine professionellen Fotos, kein vollständiges Exposé und keinen detaillierten Grundriss.

Das macht die Immobilie nicht wertvoller.

Es bedeutet, dass mehr Arbeit nötig ist, um sie zu verstehen.

Das Eigentum muss geprüft werden. Die planungsrechtlichen Bedingungen müssen verstanden werden. Genehmigungen und bestehende Bauten sind gegebenenfalls zu prüfen. Grenzen, Zufahrt und Entwicklungspotenzial sind gegebenenfalls zu untersuchen.

Dass eine Immobilie über eine Beziehung gefunden wurde, ändert nichts am Maßstab der Prüfung, die vor dem Kauf erforderlich ist.

Der sichtbare Markt ist nur eine Schicht

So lässt sich über kroatische Immobilien wohl am sinnvollsten nachdenken.

Es gibt den öffentlichen Markt: Immobilien, die derzeit inseriert sind.

Und es gibt den privaten Markt: Immobilien, deren Eigentümer einen Verkauf erwägen, Immobilien, über die still gesprochen wird, und Immobilien, die verfügbar werden könnten, wenn der richtige Käufer auftaucht.

Eine Immobilie kann heute privat sein und morgen öffentlich inseriert.

Eine Immobilie kann heute von sechs Agenturen inseriert sein und nächsten Monat privat verkauft werden.

Eine Villa kann unter vier verschiedenen Preisen erscheinen und doch ein einziges Objekt bleiben.

Der Markt bewegt sich ständig zwischen diesen Schichten.

Was bedeutet „Zugang“ also wirklich?

Es bedeutet nicht, eine geheime Liste zu haben.

Es bedeutet, nah genug am Markt zu sein, um zu wissen, dass die öffentlichen Inserate nicht die ganze Geschichte sind.

Es bedeutet zu wissen, wen man anruft, welche Fragen man stellt, wann ein Eigentümer für ein Gespräch offen sein könnte und welche Informationen noch zu prüfen sind.

Suchportale sind nützlich.

Sie zeigen, was auf dem Markt ist.

Aber an der kroatischen Küste erfordert das Verständnis des Marktes oft eine zweite Frage:

Was ist noch nicht auf dem Markt?

Das ist der Teil des Marktes, dem wir den größten Teil unserer Zeit widmen.

Off-Market-Zugang anfragen.