Kako off-market zaista funkcionira u Hrvatskoj

To ne znači da je svaka dobra nekretnina skrivena ni da je sve što se javno oglašava lošije. Znači nešto jednostavnije: nekretnine koje vidite na internetu samo su vidljivi dio hrvatskog tržišta.

Kupcima koji dolaze s tržišta sa središnjim bazama nekretnina na to se treba naviknuti.

Hrvatska funkcionira drukčije. Nema jedinstvenog javnog tržišta na kojem je svaka nekretnina oglašena jednom, na kojem sve agencije crpe iz iste ponude i na kojem se tražene cijene lako uspoređuju.

Umjesto toga tržište je fragmentirano.

Jedan vlasnik može raditi s više agencija. Ista vila može se pojaviti više puta, katkad po različitim cijenama. Neki oglasi ostaju na internetu i nakon što nekretnina zapravo više nije dostupna.

Kupac koji pregledava portale može zato satima proučavati ono što izgleda kao tržište, a zapravo gledati samo jedan njegov sloj.

Tržište koje vidite nije nužno tržište koje postoji

Portal za nekretnine je koristan. Pokazuje što se danas oglašava i kupcima daje osjećaj za lokacije, vrste nekretnina i tražene cijene.

Ali pokazuje oglašenu ponudu.

Ne pokazuje nužno sve nekretnine čiji bi vlasnici razmotrili prodaju.

Vila možda nije oglašena jer se vlasnik nije odlučio za javnu prodaju. Parcela se možda ne oglašava jer bi vlasnik prodaju razmotrio samo kad bi mu se netko izravno obratio. Obitelj možda raspravlja o naslijeđenoj nekretnini prije nego što odluči što će s njom.

Investitor možda privatno razgovara s mogućim kupcima prije nego što projekt pusti u prodaju.

Neke nekretnine možda nikad i ne dođu na javno tržište.

Zato pretraživanje samo portala može stvoriti lažan osjećaj cjelovitosti. Možete vidjeti mnogo, a da ne vidite cijelu sliku.

Hrvatska nema jedan čist mehanizam formiranja cijena

Fragmentiranost je važna i kad je riječ o cijeni.

Zamislite jednu vilu koju zastupa šest agencija. Jedna je oglašava za 3,2 milijuna €, druga za 3,4 milijuna €, a treća koristi starije fotografije i drukčiji opis.

Kupcu koji traži na internetu to može izgledati kao nekoliko nekretnina.

A nije.

Hrvatsko tržište može proizvesti upravo takvu situaciju jer prodavatelji mogu raditi s više agencija, od kojih svaka vodi vlastiti oglas.

Posljedica je da tražene cijene nisu nužno tržišni podaci.

Tražena cijena od 4 milijuna € znači da netko traži 4 milijuna €. Ne govori vam po kojoj će se cijeni nekretnina na kraju prodati.

Razumijevanje tržišta stoga traži više od prikupljanja cijena iz oglasa.

Traži kontekst.

Tu lokalno znanje postaje važno

Na fragmentiranom tržištu informacija ima vrijednost.

• Koje su nekretnine zaista dostupne?
• Koje su već prodane?
• Koje tražene cijene godinama stoje nepromijenjene?
• Koji su oglasi duplikati?
• Koji su vlasnici zaista otvoreni za razgovor?
• Koje nekretnine imaju složene vlasničke odnose?

To su pitanja na koja portal ne može osobito dobro odgovoriti.

Na njih odgovaraju iskustvo i odnosi.

To je jedan od razloga zašto smo odlučili raditi ponajprije s manje vidljivim dijelom tržišta.

Ne zato što su portali nevažni.

Nego zato što su nepotpuni.

Što „off-market“ zapravo znači

„Off-market“ je na mnogim tržištima nekretnina postao marketinški izraz.

U Hrvatskoj može opisivati nešto sasvim obično.

Znači jednostavno da se o nekretnini razgovara, a da nije javno oglašena uobičajenim kanalima.

Nema tajne baze podataka.

Obično postoji samo razgovor.

Odvjetnik zna da klijent razmišlja o prodaji. Arhitekt zna da se priprema projekt. Investitor zna da bi vlasnik zemljišta mogao biti otvoren za ponudu. Bivši klijent spomene da bi obiteljska nekretnina mogla postati dostupna.

Ponekad vlasnik aktivno prodaje.

Ponekad je samo znatiželjan.

Ponekad se ne dogodi ništa.

A ponekad se iz tog prvog razgovora razvije transakcija.

Zašto je obiteljsko vlasništvo važno

Jedan od razloga zašto je to posebno važno na hrvatskoj obali jest priroda vlasništva nad nekretninama.

Mnoge nekretnine imaju dugu vlasničku povijest.

Kuća je možda desetljećima u istoj obitelji. Zemljište je možda naslijedilo više osoba. U nekretninu mogu biti uključeni braća i sestre, rođaci ili različite generacije.

Odluka o prodaji zato nije uvijek pojedinačna poslovna odluka.

Može biti obiteljska odluka.

A obiteljske odluke ne počinju nužno oglasom.

Netko će možda najprije razgovarati s odvjetnikom, susjedom, arhitektom ili nekim s kim je već surađivao.

Tek kasnije, ako odluče ići dalje, javni oglas postaje važan.

Ponekad nikad.

Ponekad postupak pokreće kupac

Off-market ne znači uvijek da je vlasnik tiho angažirao posrednika.

Ponekad počinje od kupca.

Kupac možda točno zna gdje želi biti. Želi određenu uvalu, mjesto ili dio obale, ili parcelu s vrlo određenim obilježjima.

Ako ništa prikladno nije javno dostupno, potraga ne mora stati.

Može prijeći s pretraživanja oglasa na postavljanje pitanja.

• Tko je vlasnik takvih nekretnina?
• Bi li razmotrio prodaju?
• Je li itko s njim razgovarao?

Taj put može ne dovesti nikamo.

Ali ponekad dovede do razgovora do kojeg preko portala nikad ne bi došlo.

Zašto smo usmjereni ponajprije na ovaj dio tržišta

Zato je naš rad usmjeren ponajprije na prilike izvan tržišta.

To nije tvrdnja da su javni oglasi loši.

Nisu.

I nije tvrdnja da je svaka nekretnina izvan tržišta bolja.

Nije.

Razlog je jednostavno u tome što struktura hrvatskog tržišta vidljivo tržište čini nepotpunim.

Kad bismo pretraživali samo ono što je javno oglašeno, svjesno bismo zanemarivali dio tržišta.

Naša je polazna točka zato često obrnuta.

Počinjemo od onoga što kupac zaista želi kupiti.

Zatim gledamo što je javno dostupno.

A ako prave nekretnine ondje nema, gledamo dalje od oglasa.

To može značiti razgovor s vlasnicima, odvjetnicima, arhitektima ili investitorima. Može značiti povratak odnosima iz ranijih transakcija. Ponekad znači obratiti se nekome tko nekretninu nikad nije oglasio.

Cilj nije stvoriti dojam da je nešto „ekskluzivno“.

Cilj je razumjeti je li nešto zaista dostupno.

Izvan tržišta ne znači jeftinije

Jednu zabludu vrijedi otkloniti.

Izvan tržišta ne znači automatski ispod tržišne cijene.

Nema pravila prema kojem će vlasnik koji ne oglašava javno prihvatiti manje. Poželjna nekretnina može postići visoku cijenu bez obzira na to kako se nudi.

Prednost je pristup drugom dijelu ponude.

Možda je manje konkurencije. Možda je razgovor izravniji. Možda postoji prilika razgovarati o transakciji prije nego što se nekretnina javno oglasi.

Ali ništa od toga ne jamči bolju cijenu.

Vrijednost je u tome da vidite prilike koje bi inače ostale izvan potrage.

Pristup je tek početak

Pronaći nekretninu izvan tržišta nije kraj postupka.

Na neki je način početak.

Za nekretninu koja nikad nije javno oglašavana često je dostupno i manje informacija. Možda nema profesionalnih fotografija, cjelovitog prospekta ni detaljnog tlocrta.

To nekretninu ne čini vrednijom.

Znači da je potrebno više rada da bi se razumjela.

Treba provjeriti vlasništvo. Treba razumjeti prostorno-planske uvjete. Možda treba pregledati dozvole i postojeće građevine. Možda treba istražiti međe, pristup i razvojni potencijal.

To što je nekretnina pronađena preko poznanstva ne mijenja standard dubinske provjere potreban prije kupnje.

Vidljivo tržište samo je jedan sloj

To je vjerojatno najkorisniji način razmišljanja o hrvatskim nekretninama.

Postoji javno tržište: nekretnine koje se trenutačno oglašavaju.

A postoji i privatno tržište: nekretnine čiji vlasnici razmišljaju o prodaji, nekretnine o kojima se tiho razgovara i nekretnine koje bi mogle postati dostupne ako se pojavi pravi kupac.

Nekretnina može danas biti privatna, a sutra javno oglašena.

Nekretninu danas može oglašavati šest agencija, a idući mjesec može biti prodana privatno.

Vila se može pojaviti pod četiri različite cijene, a ostati jedna fizička nekretnina.

Tržište se neprestano kreće između tih slojeva.

Što onda „pristup“ zaista znači?

Ne znači imati tajni popis.

Znači biti dovoljno blizu tržištu da znate kako javni oglasi nisu cijela priča.

Znači znati koga nazvati, koja pitanja postaviti, kada bi vlasnik mogao biti otvoren za razgovor i koje informacije još treba provjeriti.

Portali su korisni.

Pokazuju vam što je na tržištu.

Ali na hrvatskoj obali razumijevanje tržišta često traži drugo pitanje:

Što još nije na tržištu?

To je dio tržišta kojem smo odlučili posvetiti najviše vremena.

Zatražite pristup ponudi izvan tržišta.