Hogyan működik valójában az off-market ingatlanpiac Horvátországban

Ez nem jelenti azt, hogy minden jó ingatlan rejtve marad, vagy hogy minden, amit nyilvánosan hirdetnek, gyengébb minőségű. Valami egyszerűbbet jelent: az interneten látható ingatlanok csak a horvát piac látható részét alkotják.

Azoknak a vevőknek, akik központosított ingatlanadatbázissal rendelkező piacokról érkeznek, ez szokatlan lehet.

Horvátország másként működik. Nincs egyetlen nyilvános piactér, ahol minden ingatlan egyszer szerepel, ahol minden iroda ugyanabból a kínálatból dolgozik, és ahol a kínálati árak könnyen összevethetők.

A piac ehelyett széttagolt.

Egy tulajdonos több irodával is dolgozhat. Ugyanaz a villa többször is megjelenhet, olykor eltérő áron. Egyes hirdetések akkor is fent maradnak, amikor az ingatlan valójában már nem elérhető.

Aki portálokat böngészik, órákat tölthet azzal, amit a piacnak hisz, miközben valójában csak egyetlen rétegét látja.

A látott piac nem feltétlenül azonos a létező piaccal

Egy ingatlanportál hasznos. Megmutatja, mit hirdetnek ma, és képet ad a helyszínekről, az ingatlantípusokról és a kínálati árakról.

De a meghirdetett kínálatot mutatja.

Nem feltétlenül mutatja meg mindazokat az ingatlanokat, amelyek tulajdonosai fontolóra vennék az eladást.

Egy villa azért nem szerepel a hirdetések között, mert a tulajdonos még nem döntött a nyilvános értékesítésről. Egy telket azért nem hirdetnek, mert a tulajdonos csak közvetlen megkeresés esetén gondolkodna az eladáson. Egy család még csak most beszéli meg, mi legyen egy örökölt ingatlannal.

Egy fejlesztő a projekt piaci bevezetése előtt diszkréten tárgyalhat lehetséges vevőkkel.

Egyes ingatlanok soha nem kerülnek a nyilvános piacra.

Ezért keltheti a kizárólag portálokon végzett keresés a teljesség hamis érzetét. Sokat láthat anélkül, hogy feltétlenül a teljes képet látná.

Horvátországban nincs egyetlen tiszta árfeltáró mechanizmus

A széttagoltság az árak szempontjából is számít.

Képzeljen el egy villát, amelyet hat iroda képvisel. Az egyik 3,2 millió euróért hirdeti, a másik 3,4 millióért, egy harmadik pedig régebbi fotókat és eltérő leírást használ.

Az interneten kereső vevő számára ez több ingatlannak tűnhet.

Pedig nem az.

A horvát piac éppen ilyen helyzetet teremthet, mert az eladók több irodával is dolgozhatnak, és mindegyik a saját hirdetését kezeli.

Ennek következménye, hogy a kínálati árak nem feltétlenül piaci adatok.

A 4 millió eurós kínálati ár azt jelenti, hogy valaki 4 millió eurót kér. Azt nem árulja el, hogy végül mennyiért cserél gazdát az ingatlan.

A piac megértéséhez ezért több kell, mint a hirdetési árak összegyűjtése.

Kontextus kell hozzá.

Itt válik fontossá a helyismeret

Egy széttagolt piacon az információnak értéke van.

• Mely ingatlanok valóban elérhetők?
• Melyek keltek már el?
• Mely kínálati árak állnak változatlanul évek óta?
• Mely hirdetések ismétlődnek?
• Mely tulajdonosok nyitottak valóban egy beszélgetésre?
• Mely ingatlanok tulajdonviszonyai bonyolultak?

Ezekre a kérdésekre egy portál nem tud igazán jól válaszolni.

A választ a tapasztalat és a kapcsolatok adják meg.

Ez az egyik oka annak, hogy elsősorban a piac kevésbé látható részével dolgozunk.

Nem azért, mert a portálok lényegtelenek.

Hanem mert hiányosak.

Mit jelent valójában az „off-market”

Sok ingatlanpiacon az „off-market” marketingkifejezéssé vált.

Horvátországban egészen hétköznapi dolgot is jelölhet.

Egyszerűen azt jelenti, hogy egy ingatlanról úgy folynak tárgyalások, hogy a szokásos csatornákon nyilvánosan nem hirdetik.

Nincs titkos adatbázis.

Általában csak egy beszélgetés van.

Egy ügyvéd tudja, hogy az ügyfele az eladáson gondolkodik. Egy építész tudja, hogy egy projekt készül. Egy fejlesztő tudja, hogy egy földtulajdonos nyitott lehet egy ajánlatra. Egy korábbi ügyfél megemlíti, hogy egy családi ingatlan hamarosan elérhetővé válhat.

Néha a tulajdonos aktívan értékesít.

Néha csak kíváncsi.

Néha semmi sem történik.

És néha ebből az első beszélgetésből ügylet lesz.

Miért számít a családi tulajdon

Ez a horvát tengerparton többek között a tulajdonviszonyok jellege miatt különösen fontos.

Sok ingatlannak hosszú tulajdonosi múltja van.

Egy ház évtizedek óta egy család birtokában lehet. Egy földterületet többen örökölhettek. Egy ingatlanban testvérek, unokatestvérek vagy különböző generációk lehetnek érintettek.

Az eladásról szóló döntés ezért nem mindig egyéni üzleti döntés.

Lehet családi döntés is.

A családi döntések pedig nem feltétlenül egy hirdetéssel kezdődnek.

Előfordul, hogy valaki először egy ügyvéddel, egy szomszéddal, egy építésszel vagy egy korábbi üzleti partnerével beszél.

A nyilvános hirdetés csak később válik aktuálissá, ha úgy döntenek, hogy továbblépnek.

Néha soha.

Néha a vevő indítja el a folyamatot

Az off-market nem mindig azt jelenti, hogy egy tulajdonos csendben megbízott egy közvetítőt.

Néha a vevővel kezdődik.

A vevő pontosan tudhatja, hol szeretne lenni. Egy bizonyos öbölre, falura vagy partszakaszra vágyhat, vagy egy nagyon konkrét adottságú telekre.

Ha nincs megfelelő nyilvános kínálat, a keresésnek nem kell feltétlenül véget érnie.

A hirdetések böngészése átfordulhat kérdezésbe.

• Kié az ilyen ingatlan?
• Fontolóra venné az eladást?
• Beszélt már vele valaki?

Ez a folyamat sehová sem vezethet.

Néha azonban olyan beszélgetéshez vezet, amely egy portálon keresztül soha nem jött volna létre.

Miért elsősorban a piac ezen részére összpontosítunk

Ezért összpontosít munkánk elsősorban az off-market lehetőségekre.

Ez nem azt jelenti, hogy a nyilvános hirdetések rosszak.

Nem azok.

És nem is azt állítjuk, hogy minden off-market ingatlan jobb.

Nem az.

Az ok egyszerűen az, hogy a horvát piac szerkezete miatt a látható piac hiányos.

Ha csak azt keresnénk, amit nyilvánosan hirdetnek, tudatosan figyelmen kívül hagynánk a piac egy részét.

Kiindulópontunk ezért gyakran épp fordított.

Abból indulunk ki, amit a vevő valójában meg akar szerezni.

Utána megnézzük, mi érhető el nyilvánosan.

Ha pedig a megfelelő ingatlan nincs ott, a hirdetéseken túl keresünk.

Ez jelentheti tulajdonosok, ügyvédek, építészek vagy fejlesztők megkeresését. Jelentheti korábbi ügyletekből származó kapcsolatok felelevenítését. Néha pedig azt, hogy olyasvalakit keresünk meg, aki soha nem is hirdette az ingatlanát.

A cél nem az, hogy azt a benyomást keltsük, hogy valami „exkluzív”.

A cél annak megértése, hogy valami valóban elérhető-e.

Az off-market nem jelent olcsóbbat

Van egy tévhit, amelyet érdemes eloszlatni.

Az off-market nem jelent automatikusan piaci ár alattit.

Nincs olyan szabály, hogy a nyilvánosan nem hirdető tulajdonos kevesebbel is beéri. Egy keresett ingatlan erős árat érhet el, függetlenül attól, hogyan kínálják.

Az előny a kínálat egy másik részéhez való hozzáférés.

Kisebb lehet a verseny. Közvetlenebb lehet a párbeszéd. Lehetőség nyílhat egy ügylet megtárgyalására még azelőtt, hogy az ingatlant nyilvánosan értékesítenék.

Ezek egyike sem garantál azonban jobb árat.

Az érték abban rejlik, hogy olyan lehetőségeket lát, amelyek egyébként kívül maradnának a keresésen.

A hozzáférés csak a kezdet

Egy off-market ingatlan megtalálása nem a folyamat vége.

Bizonyos értelemben a kezdete.

A soha nyilvánosan nem értékesített ingatlanokról kevesebb kész információ állhat rendelkezésre. Lehet, hogy nincsenek profi fotók, teljes prospektus vagy részletes alaprajz.

Ettől az ingatlan nem lesz értékesebb.

Csak több munka kell a megértéséhez.

Ellenőrizni kell a tulajdonviszonyokat. Meg kell érteni a területrendezési feltételeket. Át kell tekinteni az engedélyeket és a meglévő építményeket. Meg kell vizsgálni a határokat, a megközelítést és a fejlesztési potenciált.

Az, hogy egy ingatlant kapcsolatokon keresztül találtak meg, semmit sem változtat a vásárlás előtt szükséges átvilágítás színvonalán.

A látható piac csak egy réteg

Valószínűleg ez a leghasznosabb módja annak, hogy a horvát ingatlanpiacról gondolkodjunk.

Van a nyilvános piac: a jelenleg hirdetett ingatlanok.

És van a diszkrét piac: azok az ingatlanok, amelyek tulajdonosai fontolgatják az eladást, amelyekről csendben folynak egyeztetések, és amelyek elérhetővé válhatnak, ha megjelenik a megfelelő vevő.

Egy ingatlan ma lehet diszkrét, holnap pedig nyilvánosan hirdetett.

Egy ingatlant ma hat iroda hirdethet, jövő hónapban pedig diszkréten kelhet el.

Egy villa négy különböző áron is megjelenhet, miközben fizikailag egyetlen ingatlan marad.

A piac folyamatosan mozog e rétegek között.

Mit jelent hát valójában a „hozzáférés”?

Nem titkos listát jelent.

Azt jelenti, hogy elég közel vagyunk a piachoz ahhoz, hogy tudjuk: a nyilvános hirdetések nem mondják el a teljes történetet.

Azt jelenti, hogy tudjuk, kit kell felhívni, milyen kérdéseket kell feltenni, mikor lehet nyitott egy tulajdonos a beszélgetésre, és mely információkat kell még ellenőrizni.

A keresőportálok hasznosak.

Megmutatják, mi van a piacon.

A horvát tengerparton azonban a piac megértéséhez gyakran egy második kérdést is fel kell tenni:

Mi az, ami még nincs a piacon?

A piacnak ez az a része, amelynek megértésére időnk legnagyobb részét fordítjuk.

Off-market hozzáférés kérése.